建立信任，我用一条朋友圈促成10张订单......
转载自：险途登峰
因为疫情，保险行业整体陷入焦虑之中。客观条件的限制，让很多人不得不做出改变。“线上展业”一时间话题正盛。那么，线上到底是什么？线上与线下有什么区别？又该如何来展业？
带着这些问题，险途登峰整理过去积累的经验、观察和思考，结合当下环境，推出了「线上展业」系列文章，希望帮助所有同仁共度时艰、轻松展业。
本次分享主题为《线上展业系列之建立信任感》，全文共计2603字，预计阅读需15分钟。
今年2月中旬，深圳企业开始陆续复工。我们公司也在17号正式复工。复工当天，我发了一条朋友圈，很多朋友看到后表示很羡慕，因为他们公司仍处于停产。而在一片羡慕之声的背后，某些小伙伴反其道而行之，敏锐的发现了展业契机。
有两个保险公司的伙伴，几乎在同一时间联系我，要为我提供一份复工保险。有意思的是，两款产品的名字相差无几，功能接近，保险责任范围和费率也差不多。而当产品高度相近时，我是这样做出选择的：
营销伙伴A（见左图），发了内容介绍和海报，并说了一句话：“吴总，恭喜复工！来一份复工保吧。”
营销伙伴B（见右图），同样把内容介绍和海报甩给我了。然后，再无下文。
对比之下，我当然选择了前者。除了他的敏锐度和礼貌外，还因为两人曾有过联系，他还向我们的自媒体平台投过稿。虽未谋面，但已经有比较深的印象。
而另一个伙伴，虽然也很勤奋。可是，我们此前没有过任何交流，甚至我都不记得什么时候加的他。对于一个没有信任基础的人，直接推销产品，我有什么理由信任他呢？
所以，平时的信任基础，会直接关乎最终成交的成败。
在线上能建立信任感吗？微信能否建立长期、深厚的信任关系？关于这两个问题，我们可以从三个方面来寻找答案：
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建立信任感的关键要素
有哪些要素，会影响人与人之间的信任感的？我们又该怎么做才能建立起信任感呢？
如果大家上百度搜索一下“信任感”这个关键词，可能会找到一个公式，叫麦肯锡信任公式：
信任=可靠性×资质能力×亲近程度/自我取向
在麦肯锡信任公式里，我们可以看到，影响信任感的几个关键要素就是：可靠性、资质能力、亲近程度、自我取向。这里有几个比较生涩的词，我们可以把它们换成大白话：可靠性就是人品，资质能力就是专业能力。
除了人品和专业能力，还有一个关键词：亲近程度，即双方往来密切，产生了情感上的联系。往来其实就是互动，互动得多，越容易产生情感联系，情感联系越强，信任感就越好。在上述的案例中，我选择第一个人就是这个原因。
前面三项整合起来，还可以用另外一个词来代替，就是“用户体验”。
至于自我取向，代表的就是立场：越“利己”，越没底气，信任感越差。所以，立场的取向上不能太“自我”，而是要“利他”，越“利他”，越能产生信任感。
我们日常跟其他人打交道时，把信任公式做到位，即强化前三点，弱化最后一点，就会发现建立信任感也不是一件很难的事。
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效益背后的信任感铺垫
去年8月份，一个摄影师朋友帮我和同事拍了几张照片。照片很有特色，其中有一张被我用于微信头像和自我介绍的材料。
拍摄后，这位朋友让我帮她在朋友圈里推荐一下，我就在朋友圈里发了1条文字、9张图片。没想到这条朋友圈居然获得132个点赞，60多条评论，最后还直接帮她促成了10个订单。
有朋友得知这条朋友圈直接促成10个订单后，问我文字和图片的内容是什么。我认为推荐文案写得还不错，但这不是关键。最主要还是之前我给其他人留下的正面印象。按现在流行的说法，应该叫“人设IP”，或“个人品牌标签”。对保险行业的同仁来说，“个人IP”、“品牌标签”非常重要，但这些东西不是一蹴而就的。如果没有长年累月的铺垫，谁都无法在一夜之间就成为KOC(关键意见消费者)。如果不是KOC，影响力也没那么大。照片拍得再漂亮，文案写得再好，作用也不大，因为大部分人根本不会因为朋友圈的几句话、几张图片就快速“买单”。
所以，这里可以把文案理解为话术，话术虽然重要，但远远不及我们给别人所留下的印象重要。
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微信的有效互动流程
看了上面的案例，相信大家一定很想了解，要如何在微信中进行有效互动，建立起长期的信任感？为了方便大家理解，我们帮大家整理了一张流程。
➤首先，昵称头像、地区、签名这几个要素是流程的起点。“起点”的原则是己所不欲，勿“示”于人。如果自己都不喜欢，或知道别人也不喜欢，就不要展现出来了。
➤其次，互动前多看、多分析。很多人会发朋友圈，但效果不一定理想。要提高朋友圈的效果，我们要想办法跟别人产生互动。而互动前，我们需要先看，再分析：看别人的朋友圈内容、风格，分析对方的性格、喜好、生活状态等，然后选择合适的方式互动。有一句话很生动地形容了朋友圈的互动现象：百赞十评一分享。我们不能看了就没表示，这样别人就对我们没印象了。
➤最后，分类设置，细分经营。在与别人的互动过程中，针对不同的群体，进行分类设置，然后通过一对一、一对多、或者多对多等形式细分经营，产生商业转化。但就微信互动体验而言，所有的动作大多还是落实在一对一的沟通中。
在整个互动的流程，每一步骤都需要细致、专业、认真地设计。这里尤其要注意的一点是，平时不互动、不点赞，也不说两句好听的话，一有需要就拉群，就很容易讨人嫌了。
看到这里，有些朋友就会问我，你有没有一种简单的办法，让我一看马上就会用的？我只能说很抱歉，因为人与人之间的信任感，是在长期的交流、互动中形成的，仅凭几句话、几张图片想建立起信任感，这种想法不太现实。
另外，如果有一种方法很简单，很容易复制，并且很容易见效，其实是没有长期价值的，有长期价值的事，一定需要时间打磨和认真的投入。线上展业是一条比较完整的链条，囊括了广告、加粉、关注、建流量池，社群运营、转化等几大环节，如果我们只把眼睛盯“速成签单”这一点上，就会限制我们的眼界和思想，以至营销的结果可能也不那么理想。
只有把眼光放远，把格局放大，树立长期经营的心态，才能维持线上展业的长期价值。
那么，如何维持线上展业的长期价值，并善用线上展业的工具和方法，需要找到一套合适自己的“刀”与“刀法”呢？下期我们将为您带来相关内容的解析。
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